跨国大药厂成功学：找对路子，在新兴市场闷声发财

出海，不再只有美国这一个选择。

在国内创新药市场内卷，出海欧美难度升级的情况下，越来越多的国内药企盯上了东南亚。那么，包括东南亚在内的新兴市场究竟有没有机会？以阿斯利康在新兴市场的探索结果来看，答案是肯定的。

在2012到2022年十年时间里，阿斯利康在新兴市场的收入翻了一番，从57.5亿美元提高到了115.34亿美元。

这样的收入增长固然让人心动，但我们也不能忽略，新兴市场的布局难度之大。

事实上，在十几年前，不少跨国大药企都曾将新兴市场视为业绩增长的应许之地，但最终像阿斯利康这样的成功者只是少数，无功而返才是更多大药企的常态。以至于，如今不少大药企的年报中，已经不会再单独提及新兴市场。

无论是谁，都要找对路子，才能在新兴市场闷声发财。核心在于，新兴市场与成熟市场之间存在明显“时差”。

根据阿斯利康财报不难发现，当下新兴市场卖的最好的药物，是成熟市场已经“过气”的品类；而成熟市场大火的肿瘤药物，在新兴市场的放量尚未开始。

这背后，是两个市场疾病谱和支付能力的底层差异。

鉴于这样的差异，国内药企在新兴市场的药物研发、布局逻辑，并不能简单对过去的经验生搬硬套。找到适合自己的出海路线，因势利导、因地制宜，是当下瞄准新兴市场的药企应该掌握的技能。

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/ 01 / MNC心中曾经的应许之地

人口众多的新兴市场，曾是无数跨国大药企心中的应许之地。

在谈论新兴市场之前，我们首先要明确一个概念，新兴市场指的究竟是哪里？对于这个问题，目前并没有明确的答案，每家跨国大药企对于新兴市场的定义也不尽相同。

比如，辉瑞所指的的新兴市场包括但不限于亚洲（不包括日本和韩国）、拉丁美洲、中欧、东欧、中东、非洲和土耳其。而诺华眼中的新兴市场指的则是除美国、加拿大、西欧、日本、澳大利亚和新西兰之外的所有市场。

虽然定义并不相同，但主要市场大抵相同，不外乎巴西、俄罗斯、印度、中国、印度尼西亚这几个国家。

早在十年前，这几个国家所构成的新兴市场，就被视作黄金国度。当时，全球几家头部跨国药企都面临着专利悬崖的困扰，而新兴市场为这些药企带来的增量空间肉眼可见。

在1995年至2005年期间，还没有一家大药企来自新兴市场的收入占比超过20%。但是几年后，大药企来自新兴市场的收入快速增长。2012年，在新兴市场营收排名前十的大药企中，排名第一的拜耳，有33.2%的收入来自新兴市场，哪怕排名最靠后的罗氏也有20%的收入来自新兴市场。

在这样的发展势头下，全球药企纷纷涉足新兴市场。然而，在许多药企投入巨额资金后，却发现在这些地区的市场增长不及预期。2016年，新兴市场的制药支出总额为2430亿美元，远低于五年前分析师预测的3450亿至3750亿美元。

当然，这并不意味着新兴市场没有增长，根据IQVIA数据，2016年至2021年间，巴西、中国、印度市场收入分别增长了11.7%、6.7%和11.8%，同期其他市场平均增长率为5.8%。

在巨大的期待幻灭后，大药企对于新兴市场的押注虽然还在继续，但兴致已经不及当年高昂。

拿辉瑞来说，在2012年起来自新兴市场的销售额为119.7亿美元，而到了2020年这一数字缩减至了83.7亿美元。虽然在2021年，这一数字猛增到了207亿美元，但若没有突如其来的新冠产品，辉瑞在新兴市场的营收或许还会继续下降。

不过，在众人意兴阑珊之时，仍有大药企选择布局，并在新兴市场上闷声发财。

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/ 02 / 闷声发财者的逻辑

阿斯利康，可以说是在新兴市场闷声发财的代表药企之一。

2012年，阿斯利康来自新兴市场的收入不过57.5亿美元，新兴市场销售额占比21%。而十年之后，也就是2022年，这一数字增长至115.34亿美元，占比提升到了26%。即便不看中国57.4亿美元的收入，阿斯利康的新兴市场仍然有58.94亿美元的收入。

对于当下谋求出海的国内药企来说，阿斯利康在新兴市场的获得的增量，或许可以成为一个洞察新兴市场的布局之道的窗口。

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透过阿斯利康的财报，我们可以发现一个隐藏的事实，新兴市场与成熟市场的增量产品完全不同。

在以美国为代表的成熟市场，阿斯利康营收前三的板块为肿瘤、罕见病、呼吸与免疫，收入分别为64.84亿、43.24亿、26.55亿美元。而在新兴市场，阿斯利康营收前三的板块是CVRM（心血管、肾脏、代谢）、肿瘤、呼吸与免疫，收入分别为41.19亿、35.37亿、14.43亿美元。

肿瘤这一巨大市场的收入差距接近一倍，而在罕见病领域，二者的差距更为悬殊。新兴市场的罕见病收入仅为4.3亿美元，与美国差距达39亿美元。

这种收入构成的差异背后，反映的是新兴市场与成熟市场疾病谱与支付能力的不同。

在新兴市场中，生活水平的提高导致以高血压为代表的心血管疾病、糖尿病的发病率出现了快速上升，CVRM板块的收入快速提升。

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而在成熟市场，心血管板块则是在上个世纪的大热板块。如今，随着国民生活水平、医疗意识的普遍提高，心脑血管疾病的危害初步被遏制，恶性肿瘤正在成为主要疾病。在2022年的全球十大畅销药排行榜中，肿瘤药物已经占据三个席位。

参考成熟市场的疾病谱变化轨迹，新兴市场也注定会迎来肿瘤药物的爆发。

而在罕见病领域，新兴市场与成熟市场的巨大差距，则是由于支付能力的差距决定。受限于医学界和大众对罕见病的认知匮乏、诊断方法缺失，药企无法在新兴市场找到这些病人。

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退一步来说，即便找到了罕见病患者，通常罕见病药物的定价均较高，在支付能力有限的情况下，罕见病药物的放量也极为困难。

同样，在免疫领域的差距也是由于支付能力。由于免疫疾病往往不会立即致死，在支付有限的情况下，支付方会优先满足重病的治疗。

在疾病谱和支付能力的差异下，成熟市场和新兴市场药物研发的布局逻辑并不相同。

/ 03 / 有待继续开垦的新兴市场

回到国内来说，由于国际环境的不确定性，疫情对全球供应链的影响，以及国内医药行业竞争的饱和，药企纷纷踏上出海之路。

过去，大家眼中只有成熟的欧美市场，眼下，国内创新药企的出海之路越来越趋于多元化，不局限于成熟市场，也开始在新兴市场寻找增量。

比如，去年6月，信达生物与PT Etana Biotechnologies在合作推进的贝伐珠单抗注射液，获得印度尼西亚食品药品监督管理局批准上市；同年12月，君实生物与Hikma Pharmaceuticals PLC签署在中东和北非地区进行特瑞普利单抗商业化合作的协议。此外，康方生物、复宏汉霖、复星医药等多家药企也已在新兴市场进行了业务布局。

从阿斯利康的经验来看，出海新兴市场的确能给药企带来可观的业绩增量。不过，对于国内创新药企来说，在陌生的新兴市场中开拓，也颇具考验。

参考阿斯利康在新兴市场的增量来源，或许也能为初来乍到得国内企业指明方向。

看上去，无论是在治疗领域还是在细分市场上，在新兴市场的发展都不能将国内或成熟市场的经验照搬。即使不考虑商业化因素，也要提前深入观察研究新兴市场的疾病谱、支付能力，为未来可能出现的变化未雨绸缪，这些都是在新兴市场开拓的必备技能。

如果忽略这些，将国内市场的药物开发经验直接应用到其他新兴市场，大概率会迎来失望的结局。

总而言之，出海新兴市场是中国创新药企业发展中清晰可见的增长曲线之一。但这也不是一条容易之路，需要克服的困难不会比出海欧美少太多。

但天地广阔，存在无限可能。我们期待，中国创新药企能走向新兴市场，走向全球舞台。这也是新的叙事语境下，中国创新药企需要承担的新使命。

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