冲刺IPO的知原药业市场推广费不断升高遭问询，存货持续攀升

作者：冬音

出品：洞察IPO

今年以来，医药反腐风暴持续发酵，多家医药上市公司股价暴跌，占比过高的市场推广费用受到市场质疑。等待排队的荣盛生物、力捷讯、汉王药业等企业已决定终止IPO。

此时，江苏知原药业股份有限公司（简称“知原药业”）冲刺IPO也遭遇深度问询，深交所要求该公司针对学术推广费用、存货等27个问题做出详尽答复。

知原药业主要从事皮肤领域药品、功效性护肤品、肾病领域药品的研发、生产、销售及推广服务，致力于为患者提供有临床价值的产品。目前，公司生产产品涵盖乳膏剂、软膏剂、凝胶剂、溶液剂等多个皮肤外用剂型。此次公司拟在深交所主板上市，安信证券为主承销商。

报告期内（2020年至2022年），公司营业收入分别为3.88亿元、5.11亿元和8.60亿元，扣除非经常性损益前后孰低的归属于母公司股东的净利润分别为4728.37万元、7229.47万元和1.26亿元，业绩规模呈增长趋势。

与此同时，随着营收的增长，发行人市场推广费也同步大幅增长，报告期内分别为1.14亿元、1.39亿元和2.60亿元；其中，学术推广费用也快速增长，受到市场的广泛质疑。

销售费用增长迅猛

招股书显示，在业绩增长的2020年至2022年，公司的销售费用迅速增长，从2020年的1.46亿元，增加到2021年的1.92亿元，2022年的3.33亿元，占营业收入的占比分别为37.73%，37.66%和38.74%。

期间费用情况图

图片来源：知原药业招股书

销售费用中占比最大的是市场推广费。报告期内，发行人市场推广费分别为1.14亿元、1.39亿元和2.60亿元。

公司销售费用明细图

图片来源：知原药业招股书

其中，学术推广费用分别为9417.27万元、8498.44万元、1.21亿元，占市场推广费比例分别为82.57%、61.36%、46.56%。

市场推广费主要构成图

图片来源：知原药业招股书

学术推广费用主要由会务费、信息收集费、市场调研费组成，会务费主要系因开展学术会议、圆桌讨论会、专家讲座、患者教育会等产生的费用。

学术推广费构成图

图片来源：知原药业招股书

公司表示，会务费主要系公司因开展学术会议、圆桌讨论会、专家讲座、患者教育会等产生的费用，报告期内分别为6399.38万元、5966.02万元和8754.59万元，占比分别为67.95%、70.20%和72.21%，总体呈上升趋势，主要系业务规模增长，会议场次增多。

值得一提的是，在2022年，疫情防控严格，该公司仍举办了736次圆桌讨论会、2061次学术会议及1063次终端培训会议，比2021年开会的频次增加不少。

学术推广会议具体开办场次列示图

图片来源：知原药业关于审核问询函的回复

公司表示，2022年，公司学术推广费增加，主要因公司加大开拓电商平台热点产品联苯苄唑和甲硝唑凝胶线下药房渠道的推广，相应的增加线下渠道学术推广费用的支出；另一方面，公司优化对金纽尔等处方药品的推广策略，在自身销售团队中增加配置对应的销售人员，加强与重点区域推广商的合作，相应的学术推广费支出和销售收入均呈增加趋势。

公司还在给深交所的回复函中表示，报告期内，公司委托专业化推广服务商进行学术推广服务，推广服务商就公司产品向各级医疗机构进行推广，提高公司产品市场认知度的同时也向公司提供市场调研、营销策划等咨询服务。并表示，会议费用和推广服务商的选择均符合行业情况。

不过，媒体报道，从以往通报的商业贿赂案件细节来看，药企通过举办学术会议，经常存在以会议赞助费、专家讲课费、培训费等方式为行贿披上“合法外衣”的情形。

委外研发费用较高

招股书显示，报告期内，知原药业研发费用金额分别为2387.27万元、2947.65万元和3671.94万元，其中委外研发费用金额分别为1175.23万元、1382.81万元和1493.20万元，研发人员职工薪酬金额分别为463.22万元、771.65万元和1064.47万元。

知原药业表示，公司主要委托第三方机构进行药理毒理研究、临床试验等，符合医药行业惯例。临床前研究包括药代动力学、药理学和毒理学、动物模型等研究，临床试验包括临床试验方案的设计和咨询、临床试验技术服务、临床试验数据管理和统计分析等，均不属于研发项目的关键技术。

委外研发费用占比行业对比表

图片来源：知原药业关于审核问询函的回复

公司同时认为，报告期内，同行业可比公司均存在委外研发费用，且委外研发费用占比逐年增长，在2022年度已经基本与公司一致。与可比公司的差异主要系公司在研项目主要处于临床阶段，因此在临床试验环节投入较大，符合医药行业惯例。公司委外研发费用占比较高符合医药行业惯例，不存在重大异常。

不过，从表格中可以看出，公司的委外研发费用依然高于同行业公司。与此同时，公司的研发费用占比逐年下降。2020年、2021年、2022年，其研发费用占营业收入的比例分别为6.15%、5.77%、4.27%。

研发费用占比表

图片来源：知原药业招股书

公司在招股书中也表示，由于新药研发资金需求多、时间周期长、研发人才素质要求高、研发项目风险大，我国化学制剂市场仍以仿制药为主，创新药市场占比较小。医药行业部分关键性产业化技术长期没有得到突破，产品技术含量较低，导致产品同质化竞争情况比较严重，缺乏高技术含量、高附加值的核心技术产品。我国医药行业研发创新能力从长期来看仍有待提高。

此外，报告期各期末，公司存货账面价值分别为3033.72万元、4122.00万元和8881.43万元，占流动资产的比例分别为11.86%、10.60%和19.07%。存货增加幅度较大。

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