六合宁远部分业务毛利率骤降：销售费用率远高同行，资金流水引关注

《港湾商业观察》黄懿

11月16日，提交了上会稿的北京六合宁远医药科技股份有限公司（简称：六合宁远）将于23日上会，其拟在深交所创业板上市，保荐机构为中信建投证券。

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部分业务毛利率骤降，押注前端CRO业务

招股书显示，2020年至2022年及2023年6月30日（报告期内），六合宁远的收入依次为2.73亿、4.21亿、4.93亿、3.14亿元；归属净利润依次为3465.49万元、7676.10万元、8794.40万元、5566.01万元；扣非净利润分别为2635.26万、6259.56万、7510.89万、4524.61万。

招股书显示，六合宁远的主营业务包括化学合成CDMO、化学合成CRO、物药分子砌块。其中，报告期内，化学合成CDMO的占比依次为55.69％、68.67％、74.18％、84.84％；化学合成CRO的占比依次为26.36％、19.80％、17.46％、9.19％；药物分子砌块的占比依次为17.95％、11.53％、8.36％、5.97％。可以看出，三项主营业务从2021年开始，占比分配逐渐倾向化学合成CDMO。

除此之外，化学合成CRO收入占比之余，其毛利率也在今年来到历史新低。

招股书显示，报告期内，六合宁远的主营业务毛利率分别为44.71％、47.26％、47.38％、44.69％。公司指出，2023年上半年，公司主营业务毛利率有所下降，主要系化学合成CRO业务毛利率下降所致。

报告期内，化学合成CDMO的毛利率依次为46.22％、51.31％、54.29％、54.04％；化学合成CRO的毛利率依次为44.06％、36.65％、23.48％、-23.39％；药物分子砌块的毛利率依次为40.95％、41.37％、35.99％、16.59％。可以看出，在报告期内，六合宁远主营业务的毛利率发生较大变动，一方面是化学合成CDMO的毛利率是出现了较小幅度的下降；另一方面是化学合成CRO和药物分子砌块的毛利率出现骤降，化学合成CRO的毛利率甚至出现较大的负增长。

对于公司业务结构的调整以及毛利率的波动，六合宁远在回复函中指出，化学合成CRO业务在公司整体业务中的定位为“引流”。面对市场竞争加剧，公司通过一定程度的降价取得订单导致短期内化学合成CRO业务亏损。

其中，报告期内，报告期内各期，发行人通过前端CRO业务为CDMO业务引流的收入金额占发行人CDMO业务收入金额的比例分别为24.93％、29.28％、51.19％、64.96％。可以看出，CRO业务对COMO业务的作用越加显著，为此，即使CRO业务的毛利率出现负增长，六合宁远也不会轻易放弃这一业务。

此外，六合宁远还从市场份额出发，指出化学合成CDMO和化学合成CRO不同的发展前景。

在回复函中，六合宁远披露称，根据Frost&Sullivan 统计，2021年度全球CRO市场前五名市场份额达到38.4％；根据Frost&Sullivan 统计的2021年度CDMO服务市场规模，按2021年全球CDMO市场前五名披露的收入金额计算，其合计市场份额不到30％，与CRO市场相比CDMO市场相对分散。

虽然六合宁远并没有给出自身的市场份额情况，仍可以看出，CRO市场的竞争逐渐形成格局，但是CDMO的市场中，除了前五名累计30％的市占率，仍有许多同类型公司同时在瓜分市场份额，竞争更为激烈。由此可见，不管是哪一项业务，对六合宁远而言，都不能作为公司最稳定和最保障的收入来源。

而此次六合宁远将会将募集资金全部用于化学合成CDMO上，即烟台宁远药业有限公司小分子创新药研发生产服务（CDMO）基地项目。

对于CRO业务和CDMO业务的权衡，财经评论员张雪峰认为，“如果六合宁远能够通过优化CRO业务的运营管理，提高其盈利能力和引流效果，那么这可能不会形成一个负面的循环。但是，如果六合宁远无法有效地解决CRO业务的盈利问题，或者无法充分发挥其引流作用，那么这可能会对其主营业务的发展产生负面影响。因此，六合宁远需要密切关注和应对这些问题，以确保其业务健康和可持续发展。”

IPG中国区首席经济学家柏文喜表示，“在这种情况下，六合宁远需要认真考虑如何平衡CRO业务和CDMO业务的发展，以及如何应对毛利率下降和市场竞争加剧等问题。同时，公司也需要积极探索新的发展机会，如拓展新的客户和市场、加强研发能力等，以保持持续增长。”

此外，六合宁远对今年年度的盈利抱有不错的预期。六合宁远预计2023年度营业收入为5.9亿至6.3亿，与上年同期相比增长19.60％至27.71％；预计2023年度归属净利润为9800.00万元至1.05亿，与上年同期相比增长11.43％至19.39％；预计扣非净利润为7900.00万元至8600.00万元，与上年同期相比增长5.18％至14.50％。

02

依赖前五大客户，销售费用率远高同行

虽然六合宁远在营收上有着不错的增长势头，但其仍在回复函中强调，公司所处CRO/CDMO行业作为提供医药研发外包服务的行业，其收入高度依赖于下游医药企业的研发投入。

为此，六合宁远有着较为明显的客户依赖症。报告期内，公司化学合成CDMO业务前五大客户的销售收入占公司该类业务收入的比重分别为59.98％、46.18％、43.84％、63.35％。公司化学合成CDMO业务的客户集中度相对较高。

此外，报告期内前五大客户销售收入占当期营业收入的比例分别为43.29％、37.64％、37.46％、54.48％。可以看出，在今年上半年，不管是单一CDMO业务还是所有业务整合，对前五大客户的依赖程度都有所提高。

同时，六合宁远的销售费用也逐年在提升。招股书显示，公司销售费用主要由职工薪酬、佣金及推广费构成。报告期内，公司销售费用分别为1528.19万、2199.39万、3122.93万、2163.29万，占报告期各期营业收入的比例分别为5.58％、5.22％、6.33％、6.88％。

六合宁远解释称，报告期内，公司销售费用逐年增长，主要由于公司市场不断拓展和销售体系逐步完善所致。一方面，随着公司销售规模的扩大和经营业绩的提升，销售团队及销售人员平均薪酬均有所增加，导致报告期内销售费用中的职工薪酬逐年增长；另一方面，公司境外收入占比较高，境外客户开发及维护需求逐年增长，导致报告期内佣金及推广费增速较快。

报告期内，佣金及推广费依次为349.14万、763.63万、1775.20万、1537.01万，其占比依次为22.85％、34.72％、56.84％、71.05％。六合宁远解释称，佣金及推广费增长较快，主要系报告期内由海外服务商协助开发的Davos、DiCE.、Ventyx、Relay Therapeutics, Inc 等客户随着新药研发项目的持续推进产生的收入金额持续增加，向其支付的佣金金额亦较多；2020年起受全球疫情影响，海外出行受到较大限制，导致发行人海外业务的拓展增加了难度，故发行人在通过海外员工开拓市场的基础上，借助海外服务商的客户资源进行补充，进一步加强海外市场开发力度。

六合宁远还披露了同行可比公司的销售费用率，其均值依次为3.38％、2.89％、3.84％、4.48％；而自身的销售费用率依次为5.58％、5.22％、6.33％、6.88％。对此，六合宁远称，公司销售费用率高于同行业可比公司的平均值，主要系当前公司仍处于快速发展时期，面向境内外的新药研发企业众多，维护客户关系、市场拓展需要较多的销售人员，职工薪酬、佣金及推广费金额占比较大，且公司目前收入规模与同行业可比公司相比仍较小，导致公司销售费用率较高。

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公司资金流水遭问询，历史3次行政处罚

而在最后一次问询函中，证监会除了关注六合宁远的业务情况，还关注到资金流水核查的问题。

其中提到，2020年8月，陈宇彤（实际控制人之一）两次股权转让共取得转让款2.86 亿元，委托冯军芳（副总经理，与公司董事兼总经理刘波属夫妻关系）代为保管，主要投资于理财、保险等。

以及报告期内，发行人部分员工因购房或资金周转需求向冯军芳、刘建勋（副总经理）借款，截至目前部分借款尚未偿还。

对此，六合宁远披露了还款进程，截至本回复报告出具日，员工邢立超（董事兼副总经理邢立新的弟弟）、胡源源（上海罕道工艺研发部总监，公司核心技术人员）的欠款已结清。韩波（副总经理）因前期母亲生病医疗支出及子女出国教育、生活支出较大，故未能在报告期内全部结清其向刘建勋的借款。

截至回复报告出具日，韩波已向刘建勋还款30万元，后续韩波将按照借款协议约定及时或待家庭资金相对宽裕时提前结清相关欠款；蔡艳（药物化学研发总监）于2021年向冯军芳借款用于在北京购置房产，其已按照借款协议于2022年及2023年分别还款20万元，后续蔡艳将继续按照借款协议及时或在资金宽裕时提前结清相关欠款。

此外，天眼查和企业预警通显示，2022年六合宁远共受到3次行政处罚，主要包括公司未开展消防安全知识培训、公司未进行经常性的内部防火安全检查、公司未建立消防安全责任考核、奖惩制度。累计处罚金额为4万元。（港湾财经出品）

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